Verkaufserfolg! 7 Praxistipps für ein deutliches Ergebnis-Plus. #verkauf

Verkauf ist nicht gleich Verkauf. Das merken wir täglich. Wer es versteht, Nutzen und Mehrwert anzubieten, hat die aktivere Kundschaft. Die Luft nach oben kann und darf kreativ genützt werden. Warum ein starker Nutzenkatalog „Must-Have“ und Erfolgsfaktor ist, siehst du hier an Beispielen aus der Praxis. Klar ist, es macht sich bezahlt, sich in der hohen Kunst des Verkaufs zu schulen, den Benefit auf den Punkt zu bringen und zu präsentieren. Wir sind fündig geworden bei der Frage nach einem Hausprospekt und bei einem ganz speziellen Mini-Dessert.

Und eine ganz wichtige Frage: Wie verkauft man einen Schneemann - hochpreisig?

 

Von Marion Kindl:

 

Die goldene Trilogie im Verkauf.

Nutzen. Stimmung. Aufmerksamkeit. Eine goldene Trilogie welche die wesentlichen Elemente beschreibt, die in jeder Branche gültig sind und für einen klaren Wettbewerbsvorteil stehen. Im Verkauf spielen diese Merkmale eine übergeordnete Rolle. Eine Erfolgsrolle. Warum, Verkauf ist ein hochsensibles Thema. Das weiß jeder, egal ob Kunde oder Verkäufer. Die Rollen können ohnehin getauscht werden, schließlich findet sich jeder von uns, meist mehrmals täglich auf der einen oder anderen Seite.
Wer es schafft Nutzen zu suggerieren, hat die besseren Karten und aktivere Kunden. Das wirst du wahrscheinlich bestätigen können. Als rege Konsumenten sind wir täglich mit Angeboten konfrontiert und es ist schlicht erfreulich, wenn wir gut bedient werden. Das haben wir verdient. Schließlich sind wir heiß umworben. Bei der hohen Angebotsdichte und einer rund um die Uhr Shopping Möglichkeit, stellt sich die Frage, wem ich letztlich mein Vertrauen schenke und mich beim „Call to action“ gerufen fühle.

Die hohe Kunst des Verkaufs.

Guter Verkauf ist eine Kunst für sich. Er erfordert viel mehr Fertigkeiten als das Präsentieren von Ware, das Vorzeigen der Speisekarte oder den Hinweis auf eine Dienstleistung. Der moderne Kunde ist kritischer denn je. Er bei größter Auswahl durchaus sensibler und überlegt, wohin er seine Kaufkraft verteilen möchte.
Ich weiß nicht wie es dir dabei geht, ich jedenfalls kann mich darin wahrlich baden, wenn jemand die hohe Kunst richtig versteht. Wenn ich dann tatsächlich zuschlage, war meist nicht der Preis an sich das einzig ausschlaggebende Kriterium. Meist war ein Mehrwert in Form von neuen Informationen rund um das Produkt, eine ungezwungene Atmosphäre, ein freundlicher Hinweis und ein, mir bisher unbekannter Nutzen inklusive. Ein zusätzlicher Mehrwert für mich ersichtlich und für den Kauf ausschlaggebend.

Da ist noch Luft nach oben.

Was braucht es, damit wir zu tätigen Konsumenten werden? Unsere Kreditkarte zücken? Was braucht es, dass wir anschließend ganz nebenbei die Werbetrommel rühren, weil wir das Erlebnis gerne teilen möchten? Ganz ehrlich, es braucht nicht viel. Da ist viel Luft nach oben. Jene, die das Nutzen-Prinzip für sich erkannt haben, machen es vor und stechen heraus. Eines braucht es dazu ganz gewiss, da kommen wir nicht dran vorbei, nämlich den klaren Nutzen. Klingt logisch. Aber genau diesem sollten wir erhöhte Aufmerksamkeit schenken. Naturtalenten brauche ich da nichts zu erzählen, für sie liegt dieser auf der Hand, ganz egal, was verkauft wird. Da kommen Spitzen-Argumente wie aus der Pistole geschossen. Für jene die sich darin schulen möchten, kann die Beschäftigung mit Nutzen-Argumenten hilfreich sein. Bei näherer Beschäftigung ergeben sich Benefits, die kommuniziert werden möchten und eher zum Kauf führen. Am Ende entscheidet immer noch die Kundschaft. Aber wir können ihm die Entscheidung erleichtern.

 

Verkauf - eine Königsklasse für sich. Verkauf lebt vom Vorteil.

 

Wem die Sache liegt, der kann andere leichter gewinnen. Zu seiner Dienstleistung zu stehen und seine Vorteile klar zu kommunizieren, schafft beim Gegenüber Sicherheit und Vertrauen. Ich kenne einen sehr erfolgreichen Unternehmer, dessen Message lautet – „mehr Lebensqualität für seine Kunden zu schaffen“. Klingt simpel, doch nur wenn es dabei um leere Worte geht. Für ihn ist es tatsächlich oberstes Gebot. Er richtet seine gesamten Aktionen danach aus. Sein Business umfasst den Bereich Training. Bei seinem Angebot ist er wahrlich erfinderisch und bringt mich mit seinem Einfallsreichtum immer wieder zum Staunen. Sein Fokus ist ganz klar ausgerichtet und bringt ihn immer wieder auf neue Ideen. Nur am Rande, dieser Unternehmer war schon als Kind ein Verkaufstalent. Im Kindesalter hat er sogar Spaziergängern seine kleine Schneemänner um ganze zehn Schilling verkauft. Früh übt sich …

Bis zum Erfolg hat er stetig an Klarheit und Positionierung gefeilt, bis der Mehrwert in alle Aktionen eingeflossen ist. Übrigens, seine Mitarbeiter hat er damit wahrlich angesteckt. Und obwohl er in diesem Bereich auf einem hochpreisigen Sektor unterwegs ist, ist er bestens gebucht. Alle wissen, wofür er und seine Dienstleistung steht.

Die Suche nach dem Benefit.

Ein guter Verkäufer, Dienstleister, Anbieter, hat einen Benefit zu bieten. Er bietet einen erkennbaren Mehrwert und da macht es nur Sinn, Zeit in einen Nutzen Katalog zu investieren.
Nach getätigter Konsumation im Restaurant soll der Kunde jeden Grund zur Wiederkehr haben. Kann das nicht geboten werden, gibt es dazu wenig Grund aus Kundensicht.

Wir machen uns weiter auf die Suche nach dem guten Gefühl, welches uns zugreifen lässt. Der Grund für einen Abschluss bzw. einen Verkauf ist und bleibt ein emotionaler. Ich kenne viele Unternehmer welche in der oberen Preisklasse angesiedelt und sehr gut nachgefragt sind. Die Erfolgsgründe sind immer wieder die selben. Es geht um echte Vorteile und Mehrwert. Und wer bitte kann da schon nein sagen? Beim einen werden beispielsweise Angebote mit spaßigen Events kombiniert, bei einem anderen wird die Möglichkeit zum Austausch unter Gleichgesinnten in erlebnisreicher Atmosphäre geboten, usw. Die Dienstleistung geht über den Verkauf hinaus. Ein Nutzenkatalog ist ein „Must-have“ in erfolgreichen Unternehmen. Verkauf auf Basis der Nutzerorientierung ist natürlichen Verkaufstalenten gegeben. Es kann äußerst hilfreich sein, das Thema genauer unter die Lupe zu nehmen und für sich glasklar herauszufiltern, wo der größtmögliche Nutzen im Angebot liegt. Eine klare Ausrichtung kann einem ganzen Team neuen Schwung geben, wenn Bereitschaft dazu besteht. Da braucht keiner sein eigenes Süppchen zu kochen. Wer Nutzen stiftet, der verkauft. Was ist dein Nutzen? Was verkaufst du?

Magische Präsenz.

Genauso gut sehen wir das in anderen Branchen. Bei Besichtigung eines Hotels werden wir wieder fündig, nach dem echten Mehrwert. Auf die schlichte Frage nach einem Prospekt kommen prompt Antwort und Angebot. „Darf ich Ihnen eines unserer Zimmer zeigen?“ Wir nehmen gerne an und im Zuge der Besichtigung erfahren wir, ganz nebenbei, die weiteren Benefits des Hotels. Die Chefin kocht hier höchstpersönlich und der Senior Chef strahlt sichtlich die Präsenz eines erfahrenen Gastgebers aus. Mitten unter seinen Gästen ist er zu sehen. Am Ende der Führung ist sicher, wir kommen wieder. Und weil wir so begeistert sind, erzählen wir unseren Freunden davon. Der Funke der Begeisterung springt über und wir entschließen uns zu acht zu buchen.

Anders und besser als dein Mitbewerber.

In sehr vielen Unternehmen steht der Produkt- und nicht der Service-Gedanken an erster Stelle. Es wird an Angeboten und Rabatten gefeilt – der Kundennutzen wird zu wenig oder überhaupt nicht berücksichtigt.
Lege deinen Fokus auf Kundennutzen, Individualität, Präsenz und Service, dann hast du die Nase vorn.
Kunden kaufen keine Produkte oder Dienstleistungen, sie kaufen Lebensqualität. Verkäufer, Unternehmer und Selbstständige, die das verstehen, werden sehr viel erfolgreicher sein als ihre Mitbewerber.

Wer bestellt bitte noch ein „Dessert“?

Es ist dir sicher auch schon passiert, der Kellner im Restaurant fragt, ob du noch ein Dessert möchtest. Du sagst Nein. Es ist ein fast automatisches nein, das mir schon auf den Lippen liegt, weil ich weiß die Frage kommt. Wenn sie rein rhetorisch rüberkommt, darf man sich nicht wundern, wenn man postwendend eine Verneinung kassiert. Nach dem Hauptgang bin ich erstmal satt und unter Dessert kann ich mir alles und nichts vorstellen. Nach einer süßen Draufgabe steht mir gerade nicht der Appetit, also lieber nein. Dein Nein hat vermutlich denselben Grund, warum so viele Verkäufe NICHT getätigt werden – nicht nur in Restaurants, sondern auch in anderen Verkaufsgesprächen. Viel Umsatz wird so verschenkt.

Unabhängig von Krisen gut verkaufen.

Über 90 Prozent der Kaufentscheidungen werden aus emotionalen Beweggründen getätigt.

  1. Finde heraus, was der Kunde will.
  2. Stelle Fragen und höre aufmerksam zu.
  3. Löse Probleme des Kunden.
  4. Biete Nutzen. Unterstütze deinen Kunden.
  5. Baue Beziehungen auf.
  6. Schaffe (Mehr-)Wert, der bei deinen Kunden gefragt ist. (Das kann zur echten Aufgabe werden)
  7. Sei ehrlich und authentisch.


Würdest du? Ich schon!

Zurück zum Restaurant.
Du hast mit deinen Freunden gut gespeist.
Der Kellner fragt dich: „Möchten Sie noch ein Dessert?“
Das automatische Nein hatten wir im obigen Beispiel schon.

Oder, der Kellner nutzt eine bildhafte Sprache.
Heute hat unsere Küche zwei köstliche Mini-Dessert gezaubert.
Wie wäre es mit einem cremigen Vanille-Ricotta mit saftigen Orangenfilets? Mit Honig und Pistazien garniert.

Oder doch lieber ein feines Nuss-Affogato? Das ist eine Kugel Haselnusseis, übergossen mit einem Espresso. Beide Mini-Desserts sind grandios! Darf ich Ihnen eines von beiden servieren?

Wirst du bestellen?

Der Kellner gibt dir die Wahl zwischen zwei attraktiven Angeboten – ich entscheide mich ziemlich sicher für eines davon. Meine Geschmacksknospen sind aktiviert und zu was Kleinem lasse ich mich verführen. „Mini-Dessert“ suggeriert, dass man dafür keinen Platz im Magen braucht, sondern die Lust am Besonderen und der kleine süße Genuss völlig ausreichen – egal, ob dieses Mini-Dessert dann 5, 6 oder 7,90 Euro kostet. Übrigens, wir haben uns dann für Variante eins entschieden und es war ein Genuss.

Lege den Fokus auf das Produkt hinter dem Produkt?

Kunden kaufen keinen Mercedes, keinen Tesla, keine Reise, kein teures Kleid. Sie kaufen das Lebensgefühl und das erweiterte Produkt, nachdem sie sich sehnen. Genauer, das Produkt hinter dem Produkt. So einfach, so wirkungsvoll. Die Kaufentscheidung passiert in den allermeisten Fällen aus einem Gefühl, die Faktenlage erklärt dann den Kauf.

Wecke die Kreativität in deinem Unternehmen.

Gibt es gute Gründe, um bei dir zu kaufen? Sei ganz ehrlich und nenne drei davon ohne lange zu überlegen. Stelle Nutzen und Mehrwert in den Fokus.
Sei schlau, versetze dich in Kundenlage. Packe die kreativen Köpfe in deinem Unternehmen an einen Tisch und lege los. Sei erfinderisch, kreativ und einfallsreich. Entwickle starke Argumente und kommuniziere diese. Du wirst sehen, dass du so an Kraft dazu gewinnst und nach außen attraktiver strahlen kannst. Fange an!

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